7 etapas para uma boa Negociação por Vagner Molina

Uma negociação pode ser considerada boa quando ambas as partes saem ganhando. Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam você um bom negociador. Lembre-se:

» É muito importante que você domine as características do que está sendo negociado.

» Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus pontos fortes e fracos também ajuda na hora da negociação.

Etapas de uma negociação – A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Entretanto, não precisamos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas:

» Preparação – Estabeleça objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso, é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador.

» Abertura – Crie um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixe claros os benefícios esperados do trabalho conjunto.

» Exploração – Seja objetivo e estabeleça uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar as outras da mesma forma que são tratadas.

» Apresentação – Deve-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.

» Clarificação – Deve-se considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir uma postura de ouvinte atento.

» Ação final – É aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esqueça de oferecer opções de escolha para o outro negociador.

» Controle e avaliação – É o momento em que, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer, futuramente, os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.