Muitos dizem que para vender é preciso ter um "dom". Será? Pesquisa realizada pela Proudfoot Consulting em diversos países, incluindo o Brasil, divulgada com exclusividade para este jornal, revela que as equipes de vendas usam só 11% do tempo diário com a venda em si.
Isso significa que vender necessita mais do que um "dom" - mas sim de muita dedicação.
Para se ter uma idéia, questões administrativas e resoluções de problemas consomem cerca de 49% do tempo gasto, por dia, por uma pessoa da área comercial.
O estudo da Proudfoot Consulting foi realizado com mais de 800 profissionais em 19 países. Desse total, 106 executivos são brasileiros.
Por aqui, 51% das respostas foram de empresas com mais de mil empregados e os setores que mais responderam à pesquisa foram: indústria, serviços e financeiro.
Na opinião de Manfred Stanek, presidente da Proudfoot Consulting, hoje a prioridade das empresas é aumentar as vendas. "Mas para que isso aconteça é preciso duas coisas: aumentar o tempo de permanência da equipe de vendas na 'rua' e melhorar a habilidade do vendedor para fechar o negócio", comenta Stanek.
Segundo ele, se colocadas em prática, essas atitudes podem melhorar em até 30% a produtividade na área de vendas.
Uma dica de Stanek é que os executivos que gerenciam as equipes de vendas fiquem mais atentos aos processos. "Na verdade, o que acontece é uma cobrança do resultado final, mas é preciso saber como se chegou a esse resultado, o que os vendedores estão fazendo no dia-a-dia, pois com alguns ajustes é possível melhorar o desempenho" , diz o executivo.
Uma outra solução apresentada por Stanek para melhorar os números na área de vendas é resolver e otimizar os processos internos, fazendo com que os integrantes da equipe passem menos tempo atrás de uma mesa e mais tempo em frente ao cliente. "Na verdade, para o vendedor que não se sente preparado para fechar a venda, é muito mais confortável ficar no escritório administrando processos internos", observa Stanek.
Ainda segundo dados da pesquisa, menos de 50% dos executivos brasileiros avaliam as habilidades de sua equipe de vendas como boa - no geral eles avaliam as equipes como boa em relação ao desenvolvimento e prospecção. No entanto, quando são avaliados quanto à introdução de um produto ou serviço a um novo usuário e transformar estes negócios em vendas, fazer a manutenção do negócio e criar uma relação a longo prazo, a percepção, de mais da metade dos executivos brasileiros, é que as equipes são medianas.
Um outro estudo feito pela SaleSolution, empresa que atua na área de desenvolvimento de equipe de vendas, mostra, por exemplo, que mais de 95% dos vendedores não gostam de prospectar novos clientes e que metade deles diz que tem dificuldade na preparação de uma estratégia correta de negociação . A pesquisa foi realizada junto à base de profissionais cadastrados na companhia, composta por mais de 7 mil nomes.
O estudo mostrou ainda que entre os entrevistados, 38% já erraram em não preparar uma estratégia correta de negociação. Porém, apenas 2% acreditam que um bom negociador precisa conhecer métodos e processos de negociação . Esse número comprova a opinião de Stanek.
"É preciso investir na melhoria da capacitação e das técnicas de vendas do profissional". Mas na opinião do consultor Renato Romeo, da SaleSolution, os números da pesquisa da Proudfoot podem ser analisados sob uma outra ótica.
"Podemos considerar que o tempo gasto em prospecção também pode ser atribuído ao utilizado para vendas", afirma o executivo. "E no caso de soluções de problemas, seja no pós ou no acompanhamento do processo de venda, também considero como um tempo voltado para o negócio", complementa. Com essas considerações, chega-se a 38% do tempo diário dedicado ao cliente ou ao processo de venda. "Mesmo assim ainda é um valor que pode ser melhorado", diz Romeo.
Em média, o vendedor típico utiliza um terço do tempo com vendas; um terço com investimento em vendas, isto é, em encontros com o objetivo de estreitar o relacionamento com o cliente e que podem resultar em vendas futuras; e um terço com o gerenciamento administrativo. "Atualmente, as empresas passam mais atividades para o vendedor, é comum encontrar profissionais responsáveis pelo pós-vendas e até mesmo resolvendo problemas com as contas a pagar da empresa", revela Romeo.
O consultor concorda com Stanek. "O conceito de fazer da venda um processo ainda é novo no Brasil. O vendedor não admite que muitas vezes o erro por não ter sido concretizado um negócio pode ter sido dele." Mas também cabe à empresa investir no treinamento da equipe, o que não ocorre com grande freqüência por aqui, e leva um bom tempo para se chegar a um refinamento dessa equipe . "Pode-se levar até anos", afirma Romeo. Segundo o consultor, um treinamento dura, em média, três dias, mas para se obter o resultado leva-se pelo menos dois ciclos de venda da empresa, "esse período varia de empresa para empresa".
Um fator importante é que os executivos que dirigem ou gerenciam as equipes de vendas também passem pelo treinamento para reforçarem o que foi aprendido no dia-a-dia. Que o diga José Augusto Rafael, da Planae, empresa que atua na prestação de serviços na área de tecnologia da informação, localizada em Bauru, interior de São Paulo. "A nossa área comercial sofria para aumentar o volume de negócios devido à grande quantidade de concorrentes na nossa área de atuação", comenta Rafael.
A empresa precisava melhorar a eficiência de fechamento de negócios e ser mais assertiva nas oportunidades para aumentar os resultados e direcionar a companhia para novos rumos . Após a realização de um treinamento, a equipe foi ampliada de 30 para 65 colaboradores diretos nos primeiros 12 meses pós-curso. "Os resultados foram tão interessantes que fomos procurados por mais parceiros de negócios e, atualmente, temos planos de inaugurar filial no Rio de Janeiro.", conta Rafael. (Gazeta Mercantil/Caderno C - Pág. 9)(Sheila Horvath)
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