¿Quantas maneiras uma empresa tem para aumentar seu faturamento?

1) Aumentar o mercado de atuação – Basicamente, significa fazer com
que pessoas que nunca compraram da sua empresa passem a
considerá-la para possíveis compras. Isso é feito de duas maneiras:

1.a) Segmentando seus clientes – As segmentações mais comuns são
por áreas geográficas (representantes geralmente trabalham assim –
cada um tem uma área pré-definida), por perfil psicográfico
(comportamento), demográfico (sexo, idade, renda, etc.) ou de
consumo (curva ABC, canais de venda). Uma vez definida a melhor
forma de segmentar seus consumidores, a empresa busca ampliar
esses segmentos ou mudar de segmento, lançando novos
produtos/serviços.

1.b) Definindo seu posicionamento – Existem seis tipos básicos: por
preço/custo baixo, excelência de produto ou serviço, facilidade de
acesso/conveniência, serviços de valor agregado, experiência do
consumidor e branding. O posicionamento é o que define a Proposta
Única de Valor (PUV) da empresa. Uma boa PUV é definida
respondendo a uma simples pergunta: "Por que o cliente compra de
nós, e não do concorrente?". Teoricamente, todo mundo em uma
companhia deveria saber responder isso, mas, acredite, não é o que
acontece.

2) Aumentar a participação de mercado – Isso também é feito de
duas maneiras:

2.a) Parando de perder clientes – De nada adianta prospectar novos
consumidores se você está perdendo clientes o tempo inteiro. É duro ficar
enchendo um balde furado. Se você analisar os passos da venda
(planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de
necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e
pós-venda), verá que seus vendedores têm aproveitamentos
completamente diferentes uns dos outros. Estudando os melhores
profissionais de venda da empresa, é possível entender onde
eles/elas são melhores que os outros, usando esse conhecimento
para aprimorar o restante da equipe. Basicamente, procura-se
entender por que os melhores vendedores vendem mais – ou seja,
perdem menos vendas. Os passos da venda ajudam a analisar isso
de maneira muito mais fácil e organizada.

2.b) Roubando clientes da concorrência – Nos workshops, ensino a
usar uma ferramenta chamada Matriz de Priorização, que permite
analisar os pontos fortes e fracos da sua empresa contra os dos
concorrentes. Uma vez estabelecidos, passa-se para a etapa
seguinte, que chamamos de "blindagem contra a concorrência" –
um termo utilizado pelo Frazão que define bem o que queremos
fazer aqui: criar argumentações fortes para que os vendedores
saibam responder de maneira eficaz às objeções mais comuns que
escutam dos clientes.

3) Aumentar o valor médio de compra – como fazer com que o
cliente que compra x compre 2x?

• Fazendo vendas adicionais.
• Realizando vendas cruzadas (usando banco de dados,
  cadastro para trabalhar o mix de produtos e serviços entre
  todos os clientes).
• Fazendo "up sell", que é a venda de produtos e serviços de
  maior valor agregado – muitos vendedores têm uma trava
  mental para fazer isso.
• Parando de dar descontos (só esse item dá um curso inteiro).

4) Aumentar a frequência de compra – como fazer com que o cliente
compre com mais frequência?

Aqui, estamos basicamente falando de giro e velocidade de recompra,
que é fortemente influenciada por dois pontos importantes: primeiro, a
presença na frente do cliente (o que implica conhecer seus hábitos de
consumo, preferências, etc.) e um planejamento forte para estar
sempre presente quando ele precisar. Melhor ainda – antes dele/dela
precisar.

O segundo ponto que influencia a recompra é o grau de satisfação.
Para medir esse item, gosto do Net Promoter Score (NPS), criado pelo
Reichheld, usando a questão definitiva: "Você nos recomendaria para
um amigo ou colega?". Com as respostas, você cria um plano de ação
de melhoria contínua e realimenta todo o ciclo que acabamos de ver
(proposta de valor, passos da venda, blindagem contra a concorrência,
valor médio de compra, frequência, etc.).

Raul Cordeiro