Siete Errores Comunes Al Negociar

En sus negociaciones, usted obtiene lo que negocia, no lo que merece.

Es bastante probable que personas con posiciones directivas dediquen a procesos de negociación, tanto externos (con clientes, proveedores, etc.) como internos (con jefes, colaboradores, otros departamentos, etc.) más del 50 por ciento de su tiempo; sin embargo, la gran mayoría de estos ejecutivos no perciben esta situación y por lo tanto, no se han preparado para manejarla adecuadamente.

En consecuencia, continuamente les vemos insatisfechos o lamentando el resultado obtenido en sus negociaciones. La enseñanza de la negociación profesional a gerentes y a ejecutivos de cientos de compañías nos ha permitido identificar los errores que más frecuentemente se cometen al negociar; éstos son:

1. NEGOCIAR POR POSICIONES.

Al no saber diferenciar entre intereses (necesidades, deseos, preocupaciones y temores) y posiciones (soluciones previstas a esos intereses), los negociadores tienden a centrar sus pensamientos en las pretensiones iniciales. En consecuencia, dedican su energía negocial en intentar convencer a la otra parte de que su posición es la correcta, como equivocada es la del otro, generando un ambiente de confrontación que tiende a reducir la posibilidad de encontrar una solución que abarque los intereses de todas las partes vinculadas a la negociación.

2. TRATO INCORRECTO DEL PROCESO NEGOCIAL.

El ser 'duro con el asunto' se confunde con mucha frecuencia con ser 'duro con las personas'. De esta manera, la relación y la comunicación resultan afectadas de manera negativa. Esto permite que, por ejemplo un desacuerdo en la mesa de negociación sea entendido como agravios entre las partes y lo que es peor, que muchos negociadores opinen que el hacer concesiones de entrada al negociar (v.g. ofrecer descuentos) favorece el clima de la negociación.

3. DESCUIDAR LOS BENEFICIOS DE ACTUAR CON LEGITIMIDAD.

Una de las principales herramientas de trabajo de un negociador es el uso de criterios de legitimidad para apoyar sus demandas y pretensiones. Esto significa que se apropia de conceptos de justicia, de equidad y de legalidad para persuadir a sus interlocutores en una negociación. Sin embargo, consideramos que la gran mayoría de los negociadores no hacen uso de una adecuada argumentación, apoyada en sólidas fuentes de legitimidad tales como precios de mercado, prácticas de la industria, precedentes empresariales, entre otras.

4. PASAR POR ALTO EL POTENCIAL DE AGREGAR VALOR A LA NEGOCIACIÓN.

Nuestra experiencia nos indica que muchos negociadores acuden a sus negociaciones con soluciones preconcebidas buscando la satisfacción de sus propios intereses, e ignorando los intereses de sus contrapartes. Esto limita la posibilidad de concebir otras opciones de ganancia 'mutua' que podrían ser identificadas si las partes se dieran el permiso de asumir el proceso en forma colaborativa. De esta manera, se abren espacios para crear valores agregados y beneficios adicionales que 'aumenten el tamaño de la torta, antes de intentar partirla'.

5. NO TENER CLARO CUÁNDO PARTICIPAR, DAR CONTINUIDAD O SUSPENDER UNA NEGOCIACIÓN.

Piense en un paracaidista que se lanza de un avión a 10.000 pies de altura y descubre que no lleva su paracaídas de repuesto. A muchos negociadores les ocurre algo similar, cuando en medio de una negociación descubren que no tienen claro lo que van a hacer en caso de no llegar a un acuerdo, o todavía peor, no disponen de un referente externo a la negociación contra el qué pueda comparar sus posibles resultados.

Todo esto ocurre porque no han identificado sus mejores alternativas a un posible acuerdo con la contraparte.

6. DAR ESPACIO A LA EMOCIONALIDAD DESBORDADA.

Daniel Goleman en su libro Inteligencia emocional afirma que "quizás no haya otra destreza psicológica más importante que la de resistir los impulsos". Esta afirmación es de especial importancia en el ámbito de la negociación, ya que: "descompuestas las emociones confundida la racionalidad".

Un negociador profesional debe saber que no hay nadie que pueda ofenderlo sin su consentimiento y que basado en su equilibrio emocional puede declararse incondicional en materia de relaciones.

7. DESCUIDAR OPCIONES EN EL MANEJO ESTRATÉGICO DE LA NEGOCIACIÓN.

* ¿Persuadir en busca de una solución consensuada? * ¿Disuadir con base en amenazas? * ¿'Regatear' en busca de una solución intermedia? * ¿Hacer concesiones desde la sumisión estratégica? * ¿Un 'repliegue' táctico hasta una mejor oportunidad? Un correcto tratamiento de las negociaciones exige una gestión inteligente de los movimientos que realizará el negociador para satisfacer sus intereses. Por lo tanto, éste piensa estratégicamente y actúa oportunamente, de tal forma que el uso de las diferentes estrategias al negociar le permite construir un resultado 'triunfar- triunfar'. Muchos negociadores fracasan por adoptar un enfoque único al negociar, como por ejemplo regatear como si estuviéramos negociando en una 'plaza de mercado' durante la negociación de un pliego laboral.

A nuestro juicio estos son los errores que con mayor frecuencia son cometidos por los negociadores. En su conjunto explicarían por qué muchas negociaciones tienden a quedarse en ciclos frustrantes de confrontación y conflicto.

En consecuencia, para muchos negociadores significa quedarse con la incomoda sensación de no haber podido obtener un mejor resultado; por fortuna el 'estado del arte' de la negociación nos ofrece soluciones radicales a estos problemas.

La enseñanza de la negociación profesional a gerentes y a ejecutivos de cientos de compañías nos ha permitido identificar los errores que más frecuentemente se cometen al negociar.".

Julián Serna Naranjo. Profesor del Cesa .

Un correcto tratamiento de las negociaciones exige una gestión inteligente de los movimientos que realizará el negociador para satisfacer sus intereses.