Eventos de Vendas

Além de suas tarefas normais, vez por outra o gerente de vendas precisa participar e organizar a participação de sua empresa em eventos, exposições e, dependendo do seu tipo de empresa, até mesmo montar e administrar um quiosque ou estande em shopping para uma promoção relâmpago. Aqui vão algumas dicas para você se sair bem nessa tarefa:

Antes do evento:
· Defina suas metas – Como qualquer ação de vendas, sua presença em um evento deve ter um objetivo claro, realista e mensurável. O mais comum é a geração de lista de prospects (ter pelo menos X nomes/cartões de visitas de possíveis clientes ao final do evento, sendo que pelo menos X % deles, com primeira visita/contato marcado e vendas realizadas. Mas há varias outras opções, depende de seus objetivos).

· Escolha bem – Promoções de ponta de estoque organizadas pela Associação Comercial de sua cidade, feiras de seu setor, festivais de cinema ou agrícolas. Há várias opções à sua disposição, algumas mais, outras menos adequadas para sua empresa. Escolha o evento do qual você participará com a mesma seriedade que você estuda seu público-alvo.

· Treine, ensaie e teste – Seu pessoal, seus equipamentos, seus produtos/serviços e qualquer efeito especial que você queira colocar em seu estande devem estar preparados para funcionar e agir muito bem na frente de possíveis clientes.

· Foque nas pessoas – Lembre que, nesses locais, sua equipe deve vender de forma diferente do que costuma fazer. O espaço e o tempo são limitados, seus concorrentes podem estar ali, a poucos passos. É necessário que eles saibam levantar as necessidades dos freqüentadores do evento e que as traduzam em benefícios oferecidos de maneira direta e rápida. Não há tempo para uma longa abertura ou para negociações demoradas. Você tem de aproveitar ao máximo tanto o seu pessoal disponível como as pessoas que passam pela frente.

Durante o evento:
· Se for possível, divida seus vendedores em turnos de três ou quatro horas de trabalho na feira. Há dois motivos: primeiro, você terá sempre pessoas descansadas e motivadas para trabalhar no estande de sua empresa, aumentando assim a possibilidade de causar uma boa impressão. E, depois, os vendedores podem usar o resto do tempo para falar com seus clientes, trabalhar como em outros dias. A empresa não pode parar devido a um evento.

· Se você já visitou uma feira qualquer, sabe que chega um ponto em que você só quer saber de duas coisas: água e um lugar para sentar. Alguns estandes contam com refresco, cerveja, salgadinhos refinados, doces e balas. O que você vai oferecer para seu pessoal depende do seu orçamento e do seu objetivo. Mas pelo menos água e algumas cadeiras confortáveis devem estar disponíveis. Pessoalmente, não gosto da idéia de se servir álcool, pois seus prospects, seus funcionários e você podem ter de dirigir ao sair da feira. Não custa repetir: "Se for beber, não dirija; se for dirigir, não beba".

· Faça reuniões diárias: prefira falar com sua equipe antes da feira abrir, dizendo o que espera deles, o que se espera atingir no final do dia e outros assuntos rápidos. Em cinco minutos ou menos você deixa a equipe motivada e preparada.

Depois do evento:
· Seja rápido e elabore um plano de ação para os clientes e prospects conquistados no evento. Envie a todos uma mensagem agradecendo a presença. Se trabalhar no varejo, pode anexar à mensagem um vale-desconto ou vale-bombom para ser trocado em suas lojas. Calcule, também, o retorno sobre investimento da ação, referente a vendas feitas durante a feira.

· Separe os cartões e informações dos prospects em três níveis:
1. Aqueles que têm grandes chances de se tornar clientes e que são o público-alvo perfeito para a sua empresa.

2. Aqueles que têm alguma chance de se tornar clientes e que podem se beneficiar do que você vende.

3. Aqueles que devem ser visitados ou contatados só por desencargo de consciência.

O quanto antes você fizer essa separação melhor. Existem fatores como o brilho nos olhos, o interesse e "o jeitão" do prospect que não se traduzem muito bem em informações escritas, mas estão na mente dos vendedores que os atenderam. Distribua os prospects do primeiro grupo entre seus vendedores, trace um plano de ação para contatos com eles e mande o pessoal ir vender. Depois que todos forem atendidos e seus processos de negociação/venda estiverem encaminhados, passe para o segundo grupo, repita as operações e depois passe para o terceiro. Meça o retorno de cada grupo.