6 dicas para superar a objeção ao preço

Por André Silva

1. Não fale em preço antes de o cliente perguntar – Segure a ansiedade e não comente o preço no início da negociação. É fundamental ganhar a confiança do cliente e gerar credibilidade no relacionamento para, depois, dizer o preço.
2. Identifique os principais problemas do cliente – Por que o cliente deveria pagar o seu preço? Essa pergunta pode responder a questão dos descontos que os vendedores oferecem para os seus clientes.
3. Dê algo extra para os clientes – Eles gostam de se sentir valorizados pelos seus vendedores e uma singela lembrança num momento oportuno pode fazer toda a diferença. Entregue esse brinde no momento em que o cliente solicitar o desconto e sustente o preço, é uma boa oportunidade para os dois ganharem, tornando a negociação agradável para ambas as partes.
4. Não baixe o preço na primeira solicitação – Caso o cliente solicite um desconto, logo de cara, não se intimide. Se você cede rápido demais, o consumidor passa a não valorizar essa barganha. Isso tem que ser conquistado com bastante "suor" e, muitas vezes, o cliente só está tentando diminuir o preço para sair ganhando, mas, no fundo, está disposto a pagar o preço inicial ofertado.
5. A questão de preço está relacionada à percepção – O que é caro para mim pode não ser para o cliente. O que é barato para mim pode também não ser para o cliente. Se você acreditar que seu produto/serviço oferece soluções para os problemas do consumidor, então confie no seu "taco" e se mantenha firme na negociação.
6. Você merece obter lucro – A sensação de realização pelo trabalho efetuado é muito importante para o vendedor, a autoestima dele precisa estar em alta para que os resultados sejam satisfatórios. Você tem direito a uma compensação razoável pelo seu trabalho. E o que é razoável? Qualquer valor que convença seus clientes na relação custo-benefício.

André Silva é palestrante de motivação e vendas.